Скласти комерційну пропозицію для майже теплого клієнта


man work


Існує два види комерційних пропозицій, в залежності від того, хто одержувач:
1. для тих, хто чекає;
2. для тих, хто не чекає.

Отже, в першому випадку, наша мета — продати товар або послугу. В другому, продати дзвінок, зустріч, потенційне співробітництво. І якщо ваші відносини з потенційним замовником підійшли до того щасливого етапу, коли він просить надіслати свою комерційну пропозицію, мова йде про реальну зацікавленість вашими послугами чи товаром. Відштовхуючись від цього, і потрібно складати пропозицію.

Потенційні клієнти, готові до співпраці, хочуть бачити:
1. інформацію про вашу компанію (порівнюватимуть вас з іншими);
2. точну вартість пропонованого товару (ще більше будуть порівнювати);
3. терміни виконання робіт, гарантії і т. д.

В інтернеті можна знайти безліч стандартних схем як скласти компроп. Її можна будувати за принципом класичної формули AIDA (увага, інтерес, бажання, дія), можна у вигляді коміксу з картинками? за принципом «слизької гірки» (коли найважливіші перші 25% тексту, чергуються короткі і довгі речення). Головне пам’ятати про два моменти: особиста вигода і страх особистої втрати.

Звичайно, в пропозиції повинен бути лід-абзац. Він не зобов’язаний нести велике смислове навантаження, його завдання привернути увагу, створити враження, «втягнути» читача в текст.
Чому б не почати з цитати?

«Якщо жінка виконує домашню роботу, з якої може впорається невеликий електромотор, вона працює за три центи на годину. Життя людини занадто дороге для того, щоб витрачати її за три центи на годину»
Брюс Бартон

Якщо комерційна пропозиція досить об’ємна (а такі, як правило, створюються для «готових» покупців), рекомендуємо додати підзаголовки. Для ще більшої зручності зробіть кожен його пункт клікабельним.

Які розділи включати в комерційну пропозицію?
1. Про компанію. Принципи роботи.
2. Наші клієнти. Портфоліо.
3. Кейси.
4. Відгуки.
5. План робіт (як ми будемо надавати послуги, поставляти товари і т. д.).
6. Гарантії.

Детальніше по кожному з них.

1. Про компанію. Принципи роботи
Даний пункт можна і розділити. Але суть не стільки в структурі, скільки в тому, щоб показати потенційному клієнту, що ви знаєте свою роботу. Мета комерційної пропозиції — продати. А щоб продати, важливо викликати довіру до себе. А щоб викликати довіру треба показати, що вам довіряють інші, що ви професійна й надійна кампанія. Чудово якщо у директора кампанії, співробітників є сертифікати, нагороди. Про них варто не тільки згадати в комерційній пропозиції, але і включити їх в неї.

2. Наші клієнти. Портфоліо
Увімкніть назви кампаній (добре це зробити з логотипами), з якими ви працювали. Якщо в списку ваших клієнтів відомі бренди — гріх це тримати в таємниці.

3. Кейси
У кожної кампанії є різні проекти: хороші, не дуже, посередні. У кожного напевно, є і такі речі, якими він пишається. Ось це і воно. Покажіть в кейсі які результати були у клієнта до вас і які стали після. Покажіть фото, відео своїх успішних робіт, товарів.

4. Відгуки
Зробіть скріншоти відгуків і додайте їх в компроп. Можна додати аудіо чи відео відгуки. Відгук — гарний доказ вашої майстерності.

5. Гарантії
«… або ми повернемо вам гроші».
Невже ця фраза насправді впливає на продажу? Вона знімає сумніви клієнтів. Насправді тут прихована мотивація до покупки вашого товару або послуги. Увімкніть цей пункт в комерційну пропозицію і обов’язково поверніть гроші (обміняйте товар) у разі потреби.

Наполегливо рекомендуємо включити в комерційну пропозицію фото, по можливості відео (аудіо). Шрифт повинен бути зрозумілим, великим (краще 14-16).
В кінці і це ВАЖЛИВО, заклик до дії і ваші контактні дані.

Пам’ятайте, комерційна пропозиція для клієнта, готового до співпраці — це своєрідний кастинг. Він обирає вас з-поміж багатьох інших кампаній. Завдання «зачепити» його. Знайдіть вашу родзинку і подайте її красиво.



З побажаннями успішних проектів!
Ваш PRime-writer