Как составить коммерческое предложение для «почти готового» клиента?


sostavit_komercheskoje_predlozhenije

 

Коммерческое предложение – то же обычное письмо человеку. Письмо, в котором вы что-то предлагаете.

Не обязательно, что клиент сразу же после вашего коммерческого предложения должен что-то купить. Но если это «почти готовый» клиент, то есть тот, кто ждет ваш компред, это совсем другое дело.

Существует два вида коммерческих предложений, в зависимости от того, кто получатель:
1. для тех, кто ждет;
2. для тех, кто не ждет.
Отталкиваясь от этого, и нужно составлять предложение.
So, в первом случае, наша цель – продать товар или услугу. Во, втором, продать звонок, встречу, потенциальное сотрудничество.

Коммерческое предложение одной книготорговой компании заключалось в том, что они предлагали своим клиентам бесплатную подборку книг. Всего лишь.

Но если ваши отношения с потенциальным заказчиком подошли к тому счастливому этапу, когда он просит прислать свое коммерческое предложение (не путайте с отмазкой-реакцией на холодный звонок), речь идет о реальной заинтересованности вашими услугами или товаром.

Что касается коммерческого предложения потенциальным клиентам, которые готовы к сотрудничеству, то они хотят:
1. информацию о вашей компании (будут сравнивать вас с другими);
2. точную стоимость предлагаемого товара (еще больше будут сравнивать);
3. сроки выполнения работ, гарантии и т. д.

Независимо от того, к какому типу относится ваше коммерческое предложение, всегда важно помнить о двух моментах, на которых оно основывается: личная выгода и страх личной потери.

В интернете можно найти множество стандартных схем как составить компред. Его можно строить по принципу классической формулы AIDA (внимание, интерес, желание, действие), можно в виде комикса с картинками.

Мне лично импонирует коммерческое предложение, созданное по принципу «скользкой горки»: когда самые важные первые 25% текста, чередуются короткие и длинные предложения.

Естественно, в любом коммерческом предложении должен быть лид-абзац. Он не обязан нести большую смысловую нагрузку, его задание привлечь внимание, создать впечатление, «втянуть» читателя в текст
Почему б не начать коммерческое предложение с цитаты?

«Если женщина выполняет домашнюю работу, с которой может справится небольшой электромотор, она работает за три цента в час. Жизнь человека слишком дорога для того, чтобы тратить ее за три цента в час»
Брюс Бартон

Если коммерческое предложение достаточно объемное (а такие, как правило, создаются для «готовых» покупателей), рекомендуем добавить к ним подзаголовки. Для еще большего удобства сделайте каждый его пункт кликабельным.

Какие разделы включать коммерческое предложение?
1. О компании. Принципы работы.
2. Наши клиенты. Портфолио.
3. Кейсы.
4. Отзывы.
5. План работ (как мы будем предоставлять услуги, поставлять товары и т. д.).
6. Гарантии.

Давайте пройдемся по каждому подробно.

1. О компании. Принципы работы
Данный пункт можно и разделить. Но суть не столько в структуре, сколько в том, чтобы показать потенциальному клиенту, что вы знаете свою работу. Цель коммерческого предложения – продать. А чтобы продать, важно вызвать доверие к себе. А чтобы вызвать доверие надо показать, что вам доверяют другие, что вы профессиональная и надежная кампания. Отлично если у директора кампании, сотрудников имеются сертификаты, награды. О них стоит не только упомянуть в коммерческом предложении, но и включить их в него.
2. Наши клиенты. Портфолио
Включите названия кампаний (хорошо это сделать с логотипами), с которыми вы работали. Если в списке ваших клиентов известные бренды – грех это держать в тайне.

3. Кейсы
У каждой кампании есть разные проекты: хорошие, не очень, средненькие. У каждого наверняка, есть и такие вещи, которыми он гордится. Вот это и есть кейсы. Покажите в кейсе какие результаты были у клиента до обращения в вашу к вам и какие стали после. Покажите фото, видео своих успешных работ, товаров.

4. Отзывы
Сделайте скриншоты отзывов и добавьте их в компред. Можно добавить аудио или видеоотзывы. Отзыв – очень хорошее доказательство вашего мастерства.

5. Гарантии
…или мы вернем вам деньги.
Неужели эта фраза на самом деле влияет на продажи? Она снимает сомнения в ваших клиентов. Казалось бы, какая малоприятная вещь для вас. Но на самом деле здесь скрыта мотивация к покупке вашего товара или услуги. Включите этот пункт в коммерческое предложение и обязательно верните деньги (обменяйте товар) в случае невыполнения обязательства.
Настоятельно рекомендуем включить в коммерческое предложение фото, по возможности видео (аудио). Шрифт должен быть понятным, крупным (лучше 14-16). Удобней если будет горизонтальное разрешение. Не обязательно, но желательно.

В конце и это ВАЖНО, призыв к действию и ваши контактные данные.
Помните, коммерческое предложение для клиента, готового к сотрудничеству – это своеобразный кастинг. Он выбирает вас из числа многих других кампаний. Ваша задача «зацепить» его, interest. Найдите вашу изюминку и преподнесите ее красиво.

Коммерческое предложение для тех клиентов, которые его не ждут, составляется по иному принципу. И это уже совсем другая история.

 

С пожеланиями успешных проектов!

Ваш PRime-writer